Comercio Internacional

FERIAS INTERNACIONALES

INTRODUCCION
En un mundo donde la supervivencia depende de la velocidad de respuesta y la creatividad, se impone a las empresas la generación de mecanismos agresivos para competir en un mercado abierto.
Planteada esta necesidad, la oferta de ferias y misiones comerciales internacionales se presenta como una herramienta que permite realizar un conocimiento del mercado antes de planificar una estrategia, o como un poderoso instrumento de marketing que favorece o acelera los procesos de compra.
Las ferias internacionales concentran una serie de oportunidades de gran importancia: permiten presentar los productos en el mercado escogido ante un gran número de potenciales compradores, evaluar sus reacciones ante la oferta, investigar el potencial de mercado, las características de la competencia, y realizar un gran número de contactos en un tiempo breve.

ORIGEN Y EVOLUCION DE LAS FERIAS
Las ferias han ido evolucionando al ritmo del desarrollo del comercio y han actuado al mismo tiempo como motores dinamizadores de la actividad económica y comercial.
En la edad antigua eran verdaderos centros de trueque ubicados en puntos estratégicos como zonas portuarias o cruces en las rutas de caravanas.
En la edad romana con la creación de la moneda como valor de cambio se acrecentó su dinamismo y poder de concentración del flujo comercial.
La revolución industrial estimuló de manera impresionante su actividad de tal forma que se transformaron en vitrinas donde cada país exhibía su industria y tecnología. En esta etapa nació la Primer Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace de Londres en 1851, la cual tuvo una duración de siete meses.
Con el transcurso del tiempo las ferias se fueron especializando y multiplicando siguiendo las tendencias de la industria. Actualmente existe un sinnúmero de ferias sectoriales.
Existe una tendencia a la liberalización de la actividad ferial, incrementándose la presencia de organizadores privados.
Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro en el fomento de los intercambios internacionales. En ellas se dan cita los principales empresarios de cada sector y es un marco insustituible para el establecimiento de contactos, el lanzamiento de proyectos, la difusión de información, etc.

¿QUE SON Y PARA QUE SIRVEN LAS FERIAS INTERNACIONALES ?
Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre países. Dicho instrumento brinda una económica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones. Constituyen una instancia única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la región económica en que ésta se realiza - además de presentar la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y sus características culturales.

La concentración en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de importadores, traders, distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al empresario que participa en ellas la posibilidad de maximizar el número de contactos con potenciales compradores con una menor dispersión de esfuerzos. Asimismo se efectúan actividades paralelas como talleres técnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con visitas a importadores, representantes y agentes locales.
Las ferias internacionales son una importante herramienta del márketing, un gran escaparate publicitario y un nudo de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta personalizada.
En una exposición intervienen todos los elementos del mix. La empresa presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.

Las principales ventajas del salón:
• El cliente viene a ver la empresa.
• El cliente viene a escuchar.
• Podemos encontrarnos con importantes directivos.
• Se puede reducir la exposición a lo esencial.
• Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
• Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.

Entre los objetivos del márketing de salón se encuentran:
• Introducir nuevos productos.
• Reforzar la imagen de la empresa.
• Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
• Amarrar el proceso de venta.
• Vender directamente.
• Reafirmar las relaciones con los clientes.
• Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes.
• Estudiar la concurrencia.

Es importante definir los objetivos específicos de un salón en relación directa con los objetivos de márketing de la empresa, así como preparar la feria a conciencia. Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:
• Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o multisecto- rial, abiertas a los profesionales como al gran público.
• Los salones especializados, reservados a los profesionales.
• Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que hacia la comercialización.
Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser de diversa índole:
• La costumbre («Siempre hemos estado»).
• La obligación («Los clientes esperan que estemos», «
• El lado práctico.
• La promoción («Vamos a introducir nuestro nuevo modelo»).
• Los negocios («Queremos acrecentar nuestras ventas»).

Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso seleccionar las mismas en función de las siguientes preguntas:
• ¿Cuáles son los mercados representados?
• ¿Cuántos visitantes hay?
• ¿De qué regiones o áreas vienen?
• ¿Qué sectores de actividad ejercen?
• ¿Cuáles son las categorías socio profesionales dominantes?
• ¿Qué vienen a ver?
• ¿Cuáles son los principales expositores que concurren?

Las ferias corresponden a un márketing diferenciado, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en un mercado extranjero. A partir del momento en que una firma se internacionaliza, los salones extranjeros pueden revelarse como una herramienta privilegiada de promoción, ventas de penetración o de estudio de mercado, en cuanto a mentalidades y aptitudes. La presencia en las mismas tiene que estar apoyada con medios, como documentación y catálogos en lengua extranjera, una fuerza de venta competente y disponible y un canal de distribución eficaz.
Organizar una participación en una feria no es asunto fácil; de ahí que tengamos que hacer una check list para no olvidar ningún detalle.
El balance de la exposición debe ser reflejado en un amplio informe donde se sinteticen todas las informaciones recogidas y explotables sobre el plan de márketing, sobre la competencia, nuevos concurrentes, nuevos productos, nuevos servicios, la política y estrategia de precios, la distribución y la comunicación, así como una información detallada sobre el mercado y sus nuevas necesidades, sus comentarios favorables o desfavorables, el proceso de decisión de compra, el número de contactos formales establecidos y las ventas realizadas.

¿CUÁNTOS TIPOS DE FERIAS INTERNACIONALES HAY?

Los tipos de ferias internacionales se podrían agrupar de acuerdo a los siguientes conceptos:

Ferias Monográficas: Son aquellas especializadas en productos y/o servicios de un sector productivo.

Ferias Generales: Son aquellas en las que se presentan productos y/o servicios de diversos sectores productivos. EJ: Feria EXPOCRUZ DE SANTA CRUZ DE LA SIERRA.

Exposiciones Universales: Son eventos en los que participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más importantes. Cada una de estas ferias se organiza en torno a una temática central.

¿A QUIENES ESTA DIRIGIDO?

Está dirigido a todos los actores que pueden aprovechar las ventajas de estar presentes en un evento ferial como:
• Empresarios que actúen como expositores o visitantes.
• Cámaras, asociaciones, y otras entidades vinculadas a la promoción del comercio.
• Comunas y municipios.

¿CUÀLES SON LAS CONDICIONES QUE DEBEN CUMPLIRSE PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA INTERNACIONAL

Respete estrictamente la fecha de envío de la Ficha de Postulación, fuera de plazo su postulación será rechazada.

Finalizado el periodo de recepción de postulaciones, el profesional responsable de la feria se pondrá en contacto con Ud. para avisarle respecto del estado de su postulación.

De ser aceptada su postulación, se le hará llegar la carta de compromiso que formaliza su participación en la feria y las indicaciones para efectuar el pago de su respectiva cuota.

La cuota de participación dependerá del tamaño de su empresa.

Si la empresa postulante pertenece a un holding o posee más de un RUT se considerará el tamaño del holding en su totalidad y no el de la unidad específica, asi mismo, se considerará la suma de las ventas de la empresa bajo todos los RUT que utilice.

Las Asociaciones Gremiales constituidas recibirán tratamiento de pequeña empresa.

Sólo se aceptará la participación de una empresa por stand, las empresas no podrán exhibir productos foráneos o pertenecientes a otras empresas.