INTRODUCCION
En un mundo donde la supervivencia depende de la velocidad de respuesta y la creatividad, se impone a las empresas la generación de mecanismos agresivos para competir en un mercado abierto.
Planteada esta necesidad, la oferta de ferias y misiones comerciales internacionales se presenta como una herramienta que permite realizar un conocimiento del mercado antes de planificar una estrategia, o como un poderoso instrumento de marketing que favorece o acelera los procesos de compra.
Las ferias internacionales concentran una serie de oportunidades de gran importancia: permiten presentar los productos en el mercado escogido ante un gran número de potenciales compradores, evaluar sus reacciones ante la oferta, investigar el potencial de mercado, las características de la competencia, y realizar un gran número de contactos en un tiempo breve.

ORIGEN Y EVOLUCION DE LAS FERIAS
Las ferias han ido evolucionando al ritmo del desarrollo del comercio y han actuado al mismo tiempo como motores dinamizadores de la actividad económica y comercial.
En la edad antigua eran verdaderos centros de trueque ubicados en puntos estratégicos como zonas portuarias o cruces en las rutas de caravanas.
En la edad romana con la creación de la moneda como valor de cambio se acrecentó su dinamismo y poder de concentración del flujo comercial.
La revolución industrial estimuló de manera impresionante su actividad de tal forma que se transformaron en vitrinas donde cada país exhibía su industria y tecnología. En esta etapa nació la Primer Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace de Londres en 1851, la cual tuvo una duración de siete meses.
Con el transcurso del tiempo las ferias se fueron especializando y multiplicando siguiendo las tendencias de la industria. Actualmente existe un sinnúmero de ferias sectoriales.
Existe una tendencia a la liberalización de la actividad ferial, incrementándose la presencia de organizadores privados.
Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro en el fomento de los intercambios internacionales. En ellas se dan cita los principales empresarios de cada sector y es un marco insustituible para el establecimiento de contactos, el lanzamiento de proyectos, la difusión de información, etc.

¿QUE SON Y PARA QUE SIRVEN LAS FERIAS INTERNACIONALES ?
Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre países. Dicho instrumento brinda una económica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones. Constituyen una instancia única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la región económica en que ésta se realiza - además de presentar la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y sus características culturales.

La concentración en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de importadores, traders, distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al empresario que participa en ellas la posibilidad de maximizar el número de contactos con potenciales compradores con una menor dispersión de esfuerzos. Asimismo se efectúan actividades paralelas como talleres técnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con visitas a importadores, representantes y agentes locales.
Las ferias internacionales son una importante herramienta del márketing, un gran escaparate publicitario y un nudo de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta personalizada.
En una exposición intervienen todos los elementos del mix. La empresa presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.

Las principales ventajas del salón:
• El cliente viene a ver la empresa.
• El cliente viene a escuchar.
• Podemos encontrarnos con importantes directivos.
• Se puede reducir la exposición a lo esencial.
• Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
• Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.

Entre los objetivos del márketing de salón se encuentran:
• Introducir nuevos productos.
• Reforzar la imagen de la empresa.
• Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
• Amarrar el proceso de venta.
• Vender directamente.
• Reafirmar las relaciones con los clientes.
• Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes.
• Estudiar la concurrencia.

Es importante definir los objetivos específicos de un salón en relación directa con los objetivos de márketing de la empresa, así como preparar la feria a conciencia. Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:
• Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o multisecto- rial, abiertas a los profesionales como al gran público.
• Los salones especializados, reservados a los profesionales.
• Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que hacia la comercialización.
Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser de diversa índole:
• La costumbre («Siempre hemos estado»).
• La obligación («Los clientes esperan que estemos», «
• El lado práctico.
• La promoción («Vamos a introducir nuestro nuevo modelo»).
• Los negocios («Queremos acrecentar nuestras ventas»).

Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso seleccionar las mismas en función de las siguientes preguntas:
• ¿Cuáles son los mercados representados?
• ¿Cuántos visitantes hay?
• ¿De qué regiones o áreas vienen?
• ¿Qué sectores de actividad ejercen?
• ¿Cuáles son las categorías socio profesionales dominantes?
• ¿Qué vienen a ver?
• ¿Cuáles son los principales expositores que concurren?

Las ferias corresponden a un márketing diferenciado, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en un mercado extranjero. A partir del momento en que una firma se internacionaliza, los salones extranjeros pueden revelarse como una herramienta privilegiada de promoción, ventas de penetración o de estudio de mercado, en cuanto a mentalidades y aptitudes. La presencia en las mismas tiene que estar apoyada con medios, como documentación y catálogos en lengua extranjera, una fuerza de venta competente y disponible y un canal de distribución eficaz.
Organizar una participación en una feria no es asunto fácil; de ahí que tengamos que hacer una check list para no olvidar ningún detalle.
El balance de la exposición debe ser reflejado en un amplio informe donde se sinteticen todas las informaciones recogidas y explotables sobre el plan de márketing, sobre la competencia, nuevos concurrentes, nuevos productos, nuevos servicios, la política y estrategia de precios, la distribución y la comunicación, así como una información detallada sobre el mercado y sus nuevas necesidades, sus comentarios favorables o desfavorables, el proceso de decisión de compra, el número de contactos formales establecidos y las ventas realizadas.

¿CUÁNTOS TIPOS DE FERIAS INTERNACIONALES HAY?

Los tipos de ferias internacionales se podrían agrupar de acuerdo a los siguientes conceptos:

Ferias Monográficas: Son aquellas especializadas en productos y/o servicios de un sector productivo.

Ferias Generales: Son aquellas en las que se presentan productos y/o servicios de diversos sectores productivos. EJ: Feria EXPOCRUZ DE SANTA CRUZ DE LA SIERRA.

Exposiciones Universales: Son eventos en los que participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más importantes. Cada una de estas ferias se organiza en torno a una temática central.

¿A QUIENES ESTA DIRIGIDO?

Está dirigido a todos los actores que pueden aprovechar las ventajas de estar presentes en un evento ferial como:
• Empresarios que actúen como expositores o visitantes.
• Cámaras, asociaciones, y otras entidades vinculadas a la promoción del comercio.
• Comunas y municipios.

¿CUÀLES SON LAS CONDICIONES QUE DEBEN CUMPLIRSE PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA INTERNACIONAL

Respete estrictamente la fecha de envío de la Ficha de Postulación, fuera de plazo su postulación será rechazada.

Finalizado el periodo de recepción de postulaciones, el profesional responsable de la feria se pondrá en contacto con Ud. para avisarle respecto del estado de su postulación.

De ser aceptada su postulación, se le hará llegar la carta de compromiso que formaliza su participación en la feria y las indicaciones para efectuar el pago de su respectiva cuota.

La cuota de participación dependerá del tamaño de su empresa.

Si la empresa postulante pertenece a un holding o posee más de un RUT se considerará el tamaño del holding en su totalidad y no el de la unidad específica, asi mismo, se considerará la suma de las ventas de la empresa bajo todos los RUT que utilice.

Las Asociaciones Gremiales constituidas recibirán tratamiento de pequeña empresa.

Sólo se aceptará la participación de una empresa por stand, las empresas no podrán exhibir productos foráneos o pertenecientes a otras empresas.

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OBJETIVOS
Desde el punto de vista regional, el establecimiento de corredores bioceánicos ha tenido en cuenta facilitar e intensificar el intercambio entre los países al interior de la Región, en apoyo de la formación de un espacio económico más integrado y asimismo, ampliar la plataforma a partir de la cual aquélla se inserta internacionalmente, fortaleciendo los enlaces terrestres entre los principales centros de producción con los puertos del Pacífico y del Atlántico, y abriendo nuevas conexiones hacia los mercados externos.
Desde el punto de vista interno, los países también ven en este plan una forma de impulsar el desarrollo de centros y localidades que se sitúan a lo largo de un corredor.

PROYECCION DE LOS CORREDORES

En el funcionamiento de los corredores intervienen:
• Elementos normativos – institucionales, compuestos por disposiciones legales relativas al transporte y tránsito, cuestiones aduaneras, sanitarias, migratorias, entre otras.
• Elementos derivados de las políticas y regímenes aplicables al comercio internacional y a las inversiones en los países participantes.
• Un sistema de transporte internacional sustentado en acuerdos internacionales, normas análogas y prácticas nacionales armonizadas en un conjunto de países.
• Operadores y usuarios que demandan el funcionamiento de estos elementos.
Los Corredores en el CONO SUR – El transporte terrestre y ferroviario
Acuerdo sobre Transporte Internacional Terrestre de los Países del Cono Sur ATIT
El foro de las Reuniones de Ministros de Transportes y Obras Públicas es el origen de este Acuerdo, al haberse preocupado de crear condiciones propicias para el tráfico internacional terrestre, abarcando aspectos normativos y de infraestructura. El Acuerdo sobre Transporte Internacional Terrestre de los Países del Cono Sur, sucesor de acuerdos parciales previos, se negocia en 1989 y está vigente desde 1990.
Este instrumento proporciona el marco jurídico para facilitar la actividad del transporte terrestre internacional de cargas y pasajeros, creando procedimientos aduaneros ágiles para el otorgamiento de permisos a las empresas y estableciendo documentos comunes para los controles aduaneros de los vehículos y migratorios para la tripulación. Como complemento, se aborda también el tema de una red fundamental de infraestructura para el transporte.
• Chile – Brasil
Formación de un Grupo de Trabajo Multilateral de Corredores Bioceánicos
Una orientación clara y sistemática sobre el tema de los corredores fue entregada a comienzos de la década de los 90 con la creación de la Comisión Técnica Bilateral Chile- Brasil, y la posterior constitución del Grupo de Trabajo Multilateral de Corredores Bioceánicos que convocó a siete países, Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Paraguay, Perú y Uruguay.
En su seno, se creó una Subcomisión de Infraestructura para estudiar las principales rutas con proyecciones para la formación de corredores de integración y una Subcomisión de Facilitación de Tránsito y Simplificación de Normas, para abordar aspectos normativos y de procedimiento. En su trabajo, cabe destacar la identificación de seis ejes de conexión principales con Chile:
Santos - Corumbá - Arica;
Santos - Campo Grande - Corumbá - Antofagasta;
Santos - Paranaguá - San Borja - Antofagasta;
Río Grande - San Borja - Antofagasta;
Río Grande - Uruguaiana - Antofagasta
Santos - Paranaguá - Valparaíso.
Además, entre los años 1996 y 1999, en el seno de la “Comisión Técnica Bilateral Chile-Brasil, invitado especial Bolivia”, con apoyo del Banco Interamericano de Desarrollo, BID; se efectuó el “Estudio de Prefactibilidad del Corredor Interoceánico de Transporte Arica (Chile) - Santa Cruz (Bolivia) - Cuiabá (Brasil)” concluyendo sobre la rentabilidad positiva del denominado Corredor Norte, que corresponde a un eje de conexión entre el puerto chileno de Arica y el Estado de Mato Grosso (Cuiabá), a través de Santa Cruz. Este informe debía ser seguido de los estudios de ingeniería y ambientales sobre el mismo corredor.
Chile – MERCOSUR
Chile – Argentina y las inversiones viales en pasos priorizados

En el marco del Grupo Técnico Mixto (GTM) [1] , Chile y Argentina llevan a cabo un programa de inversiones para la construcción o mejoramiento de rutas de conexión entre ambos países en base a la priorización de trece pasos fronterizos:
Jama, Sico; San Francisco; Pircas Negras; Agua Negra; Cristo Redentor; Pehuenche; Pino Hachado; Cardenal Samoré; Coihaique Alto; Huemules; Integración Austral y San Sebastián.
Este plan se origina en el Memorándum de Entendimiento sobre Integración Física suscrito entre los dos países en 1991 y ha sido fortalecido posteriormente en el Protocolo Adicional sobre Integración Física, que forma parte del Acuerdo de Complementación Económica Chile MERCOSUR, ACE 35, de 1996. Este Programa está en plena aplicación, desarrollándose un plan de inversiones para el período entre 1996 y 2000. En octubre de 2002, se adoptó un nuevo cronograma de inversiones para el quinquenio 2001 - 2005.
SECTOR CHILENO
NOMBRE PASO TOTAL
2001 - 2005 INVERSION MILLONES DE US$
2001 2002 2003 2004 2005
JAMA 1.03 0.21 0.27 0.25 0.15 0.15
SICO 3.33 0.61 1.34 0.46 0.46 0.46
SAN FRANCISCO 2.43 0.57 0.39 0.50 0.82 0.15
PIRCAS NEGRAS 1.14 0.15 0.34 0.35 0.15 0.15
AGUA NEGRA 10.47 0.28 0.93 2.72 3.92 2.62
CRISTO REDENTOR 10.29 0.40 0.50 1.33 4.98 3.08
PEHUENCHE 28.45 0.43 3.41 2.59 9.45 12.57
PINO HACHADO 16.72 2.01 1.85 3.08 7.64 2.14
CARDENAL SAMORE 2.61 0.53 0.09 0.40 1.44 0.15
COYHAIQUE ALTO 0.24 0.05 0.04 0.05 0.05 0.05
HUEMULES 0.29 0.06 0.08 0.05 0.05 0.05
INTEGRACIÓN AUSTRAL 8.89 2.81 1.37 3.45 1.18 0.08
SAN SEBASTIÁN 7.96 0.63 3.85 2.56 0.46 0.46
TOTAL PASOS 93.85 8.74 14.46 17.79 30.75 22.11

SECTOR ARGENTINO
NOMBRE PASO TOTAL INVERSION MILLONES DE US$ (x)
2001-2005 2001 2002 2003 2004 2005
JAMA 52.4 15.2 9.0 22.0 5.0 1.2
SICO 2.0 1.0 0.2 0.3 0.3 0.2
SAN FRANCISCO 2.1 0.5 0.2 0.6 0.5 0.3
PIRCAS NEGRAS 18.9 9.1 2.0 3.0 2.5 2.3
AGUA NEGRA 10.8 0.5 1.0 4.5 2.5 2.3
CRISTO REDENTOR 21.0 6.0 3.0 6.0 3.7 2.3
PEHUENCHE 18.4 1.7 1.5 8.4 3.7 3.1
PINO HACHADO 3.6 1.7 0.8 0.4 0.4 0.3
CARDENAL SAMORE 8.3 4.0 0.8 3.0 0.3 0.2
COYHAIQUE ALTO 1.2 0.5 0.1 0.2 0.2 0.2
HUEMULES 5.8 0.5 0.3 1.5 1.2 2.3
INTEGRACION AUSTRAL 11.8 0.6 0.4 4.0 3.7 3.1
SAN SEBASTIAN 5.6 0.8 0.4 3.7 0.4 0.3
TOTAL PASOS PRIORIZADOS 161.9 42.1 19.7 57.6 24.4 18.1

ANTECEDENTES HISTORICOS
Como antecedentes históricos, el Paso de Agua Negra, figuró desde 1935 en conversaciones y tratados entre los dos Países. Los acuerdos suscriptos, fueron incorporados al protocolo vigente y refrendados el 2 de Julio de 1935 por los cancilleres Carlos Saavedra Lamas (Argentina) y Miguel Cruchaga Tocornal (Chile). Estudios e informes elaborados, se presentaron al Tercer Congreso Argentino de Ingeniería (con sede en la Ciudad de Córdoba) en Julio de 1.942.Un nuevo convenio fue suscripto el 24 de Agosto de 1.943 por los cancilleres Segundo Storni (Argentina) y Joaquín Fernández Fernández (Chile). Recién en 1965 se concreta, materializando el acuerdo firmado, por los presidentes Eduardo Frei Montalva y Arturo H. Illia. Se logra así una ruta expedita, con corriente vehicular casi permanente y elevados índices de intercambio comercial y turístico, que se mantuvo hasta 1977, en que quedó bloqueado por el litigio diplomático - militar en el sur del continente.A fines de la década del 50, Vialidad Provincial inicia los primeros trabajos en esta ruta, sobre la base de los yacimientos mineros en Arrequintín y Agua Blanca (Wólfram, Fluorita y Cobre). Los acuerdos de complementación suscriptos, establecen la reapertura y mantenimiento de esta ruta internacional, permitiendo consolidar lazos de amistad y complementación de recursos económicos y tecnológicos, proyectando sus producciones hacia los mercados del mundo
Construir una vía interoceánica que conecte puertos del Pacífico (Coquimbo, Chile) y del Atlántico (Porto Alegre concretarlo. Por último se desarrollaron algunos lineamientos de acción que, creemos, pe n del Corredor Bioceánico Coquimbo-Porto Alegre.

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DEFINICIONES :

Comercio: del latín Commercium, cum (con) merx (mercancía).

-Actividad económica que consiste en realizar operaciones comerciales, como la compra, la venta o el intercambio de mercancías o de valores, para obtener beneficios.

-Tienda, almacén o establecimiento dedicados a la venta o a la compraventa de productos al público.

-Conjunto de los comerciantes, especialmente si conforman un ramo. En economía recibe el nombre de cártel.

-Relación y trato, en ocasiones ilícitos, entre personas.
Negocio: del latín Negotiun (actividad, quehacer). Es la negación del ocio.

-Ocupación, operación o actividad de las que se espera obtener un beneficio económico.

-Gestión y realización de operaciones comerciales, especialmente de compra, venta o intercambio, para obtener beneficios.

-Beneficio, provecho o interés obtenidos a partir de actividades comerciales.
-Establecimiento o local en el que se comercia.

-Ocupación o asunto.
Comercio internacional
Se define como Comercio Internacional al intercambio de bienes y servicios entre dos países(uno exportador y otro importador). Por ejemplo entre Chile y Costa Rica.
El Comercio Exterior se define como el intercambio de bienes y servicios entre dos bloques o regiones económicas. Como por ejemplo el intercambio de bienes y servicios entre la Unión Europea y Centroamérica. Las economías que participan de éste se denominan abiertas. Este proceso de apertura externa se produce fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de forma espectacular en la década de los 90s al incorporarse las economías latinoamericanas y de Europa del Este.
Se diferencia el comercio internacional de bienes, mercancías, visible o tangible y el comercio internacional de servicios invisible o intangible. Los movimientos internacionales de factores productivos y, en particular, del capital, no forman parte del comercio internacional aunque sí influyen en este a través de las exportaciones e importaciones ya que afectan en el tipo de cambio.
El intercambio internacional es también una rama de la economía. Tradicionalmente, el comercio internacional es justificado dentro de la economía por la teoría de la ventaja comparativa o por la mayor existencia de productos o bienes intercambiados tendientes a incrementar la oferta en el mercado local.

La cultura del comercio:

La tarea de Adán, una vez fue expulsado del Paraíso, ese sitio mítico en el que sólo se ejerce el ocio, fue la de nombrar las cosas que habían en la tierra, en el afuera y en el adentro. Por la Biblia, en el Antiguo Testamento, nos informamos sobre el uso que le dio Adán al inventario de la creación que ya había hecho D-s. Pastoreó, se multiplicó, permitió que sus animales domésticos se criaran en buenas condiciones. Abel su hijo, se dedicó a la agricultura. Caín, a la conducción de animales. Y supongo que Eva se dio a las tareas del hogar (al oikos, de donde proviene la palabra economía), a fin de usar bien lo que le proveían el marido y los hijos. Ya, cuando Caín mata a Abel, aquel se marcha al oriente y sus descendientes trabajan los metales y construyen instrumentos musicales.
En la Biblia (que es un recurso antropológico importante en la historia occidental), desde el primer libro se manifiesta la existencia del trabajo. Pero no como un castigo, como se ha querido dar a entender, sino como una actividad económica.
Y es claro, como lo demuestra la arqueología, que los primeros grupos humanos entendieron que los excedentes de producción (la reproducción del ganado, la cosecha sobrante, lo nacido de la especialización en un oficio, etc.) necesitaban ser intercambiados, es decir, comercializados con otros grupos.

Sólo en el idealismo ecológico se habla de comunidades autosuficientes, parecidas a las de los anacoretas, esos hombres que vivieron en el desierto alejados de cualquiera otro de su misma especie.

De igual manera, en el Antiguo Testamento se habla del desarrollo sostenible. La palabra justicia está determinada como el uso debido de algo, su rentabilidad estimada y, paralelamente al uso, su conservación para que la próxima generación haga lo mismo.

Si le quitamos al Antiguo Testamente su carácter sagrado o tomamos su contenido como algo relativo al trabajo con sentido de rentabilidad, es decir como un oficio de hombres libres (como lo entienden los calvinistas y los judíos), encontramos que allí se enseña a comerciar y a tener negocios, pero no para explotar o engañar al otro sino para que la comunidad crezca. Los libros del Antiguo Testamento establecen los principios del nosotros y no del yo salvaje que ahora nos caracteriza. O sea que se plantea la esencia del negocio inteligente, que no es el de lograr una gran riqueza de una vez sino el de obtener resultados beneficiosos todo el tiempo. Esto para no entrar en crisis.

La cultura del comercio y el negocio, nace entonces de dos puntos básicos: el excedente de producción (lo que no uso de lo que hago porque ya estoy abastecido) y el negocio, la mejor manera de obtener beneficios del intercambio. Esta cultura es propia de todos los pueblos que utilizaron bien las ventajas comparativas de su territorio. O, como dice Georg Willhelm Friedrich Hegel, el filósofo alemán, encontraron la noción (el inicio de la razón), es decir, supieron que algo de la realidad existente afuera podía ser transformado.

En este punto se diferencian los pueblos comerciantes de los pueblos ladrones. Los primeros entendieron que podían transformar la naturaleza, los segundos tuvieron que robar porque no llegaron a este entendimiento. Los segundos fueron esclavos, los primeros libres.

Primera idea: la cultura del comercio y el negocio aparece en las comunidades productivas en las que la moral no es otra cosa que una buena costumbre para desarrollar un territorio sin dañarlo.

Las civilizaciones productivas:

Cuando hablamos de la cultura de occidente nos tenemos que referir a lo que se llamó la Media luna fértil. Este espacio estaban conformado por que lo hoy ocupan Irán, Irak, la costa de Palestina y Egipto. Allí comenzó nuestro proceso cultural debido precisamente a la fertilidad del territorio.

Ríos como el Tigres y el Eufrates que le dan el nombre a la Mesopotamia (meso-pótamos, entre ríos) y el rió Nilo, que cada año inundaban las vegas, permitieron que los hombres que allí se habían establecido crearan sistemas económicos propicios para el intercambio. De esto dan fe las tablillas sumerias (en escritura cuneiforme) en las que se da cuenta de cantidades de ganado, de trigo recogido y de negocios hechos.

No en vano la cultura sumeria fue la primera que desarrolló un código ético con normas estrictas (el inicio del código de Hamúrabi), así como un proceso de globalización económica que involucró a todos los pueblos vecinos. Estas normas aplicaban a la convivencia para que pudiera haber intercambio y, como resultado, negocios.

Los hombres de la Biblia, herederos de Sumeria, Babilonia y Caldea, hablan de ciudades (Ur) y de todo lo que allí se negociaba. La familia de Abraham, por ejemplo, producía y vendía cerámicas. En estas ciudades (sitios seguros donde se reúne mucha gente) se llevaban a cabo todo tipo de transacciones. Allí llegaban las caravanas con lo que no existía en la ciudad y de allí salían las caravanas con lo que no había en el exterior. Esto me hace recordar los juegos electrónicos de estrategia, en lo que si el jugador no funda sistemas de comercio efectivos y constantes, la defensa de la ciudad, que carece de oro para resistir los asaltos, llega a un punto cero y como consecuencia a la destrucción.

Esos mismos hombres de la Biblia hablan después de Egipto como bodega y almacén (negocio) para obtener lo que les hace falta. Allí, en Egipto, ya se nota un pensamiento estratégico: se debe racionalizar el consumo de la cosecha, almacenarla, contarla, dotarla de un precio. Los sueños de José (las vacas gordas y flacas), la llegada de los hijos de Jacob a comprar trigo, ilustran sobre el caso. Esto para mencionar historias que todos conocemos.

Las civilizaciones productivas primitivas constituyeron los primeros centros de producción, transformación e intercambio. No sólo dependieron de lo que sus cosechas le daban sino que se dieron a la transformación y, como resultado, a la creación de bienes no comunes (tejidos de lana y seda, orfebrería, trabajo de los metales etc.), lo que la enriqueció porque no sólo dependieron de sus ventajas comparativas sino de las competitivas. Y la riqueza se produjo bajo el concepto económico de que lo que es escaso es caro.

Es bueno anotar que no crearon la escasez por medio de la acaparamiento de bienes (lo que produce una riqueza ficticia porque si lo que se tiene guardado no sale a tiempo al mercado, es posible que encuentre un sustituto) sino por la especialidad del producto. Así hablaríamos del mercado de la cerveza egipcia, del de las aleaciones de los metales celtas (de los que se deriva el famoso acero toledano), del de las tinturas y perfumes de la India, del de la seda y decorados de la China etc.

Estas primeras civilizaciones, que miraron al cielo para orientarse, construyeron caminos para comunicarse y llegaron tan lejos que en el libro de Esther se dice que el imperio persa llegaba hasta las fronteras con China y estaba constituido por 127 ciudades con las que comerciaban permanentemente. Este comercio se llevaba a cabo por medio de caravanas que iban de un lugar a otro vendiendo y comprando.

Segunda idea: el comercio no se desarrolla sólo con productos naturales sino que logra su mayor esplendor con aquello que es manufacturado. La transformación fue lo que hizo famosas esas civilizaciones. Allí hacían algo que los demás no tenían.

El comercio por el Mediterráneo:
El Mediterráneo, sostenía Isidoro de Sevilla, era el mar que dividía la tierra en dos: en norte y sur. Al norte estaba la tranquilidad, la belleza y la riqueza y al sur el infierno y los seres intermedios entre los monos y la gente que iba a las iglesias. Esta idea de la disposición de la geografía (y del fomento del racismo), la creyeron en Europa continental (misteriosamente en la Edad Media, cuando ya se había comprobado lo contrario) pero no en Asia central y en el Peloponeso.

Los fenicios, los vikingos y los griegos, grandes navegantes y buenos comerciantes (si bien los dos últimos cuando no tenían que comerciar se daban a la piratería), demuestran que Isidoro (que pensó mucho tiempo después de los griegos, los vikingos y los fenicios) no tenía razón porque tanto hubo comercio en las costas europeas como en las africanas, en las que estaban situados los comercios del norte y el sur y a los que llegaban hombres de todos los tipos trayendo consigo cosas desconocidas o mejor elaboradas que en otras partes.

Vale la pena anotar que de las costas africanas llegó el concepto del aseo, la cortesía y el buen comer y los productos que representaban estas palabras. De ellas (palabras-cosas) vivieron los cartagineses hasta que el paso a Europa en Elefantes, promoviendo una guerra, los acabó. Se nota que Aníbal, el gran guerrero, entró en crisis al tratar de hacer lo que no fue capaz. Este concepto de crisis es clara en la Ethica de Spinoza: Qué puedo hacer. Si hago más de esto, de lo que puedo, entro en crisis.

De los fenicios sabemos que iban desde las costas de Palestina (lo que hoy es Líbano, Israel y parte de Turquía) hasta el fin de la tierra (Finisterre, como la llamaron los romanos o Las columnas de Hércules, como aparecía en las cartas de navegación de los griegos). Estos fenicios, de origen semita, crearon una ruta comercial no sólo transportando mercancía y haciendo negocios, sino fundado ciudades que al comienzo fueron puntos de abastecimiento. En términos modernos, fueron los primeros que mundializaron sus empresas. Una ciudad como Cádiz, fue fundación fenicia y lo mismo se supone de Barcelona y Palermo, de Tetuán y Alejandría la vieja.

Los fenicios comerciaban telas, colorantes, esencias, especias, armas, ámbar, piedras preciosas y conocimiento. Y fueron prósperos debido a la estricta contabilidad que hacían de sus negociaciones. Jean Mazel, en su libro El secreto de los fenicios, dice que a ellos les debemos el concepto de comercio organizado, que su símbolo era el toro (por aquello de su capacidad reproductiva) y que uno de sus dioses, Melkart, le sirvió a los griegos para crear a Herakles (Hércules), el semidios que llegó hasta el jardín de las Hespérides en busca de manzanas de oro (realmente, de ser cierta la leyenda, llegó hasta las granjas fenicias de Valencia buscando naranjas). Melkart señalaba hacia el occidente y era el patrono de los viajes y las mujeres que buscaban un buen matrimonio.

Los fenicios, que son el paradigma del comercio, fueron los creadores de los estudios de mercado y de alguna manera de la publicidad. Se cuenta que cuando llegaban a una playa desconocida descargaban allí la mercancía y la adornaban para que se viera más bonita. Luego se retiraban y, escondidos, miraban como los habitantes se acercaban tomaban algo y dejaban a cambio otro artículo.

De esta manera los fenicios probaban lo que se necesitaba en el lugar y cuál era el valor que los habitantes estaban dispuestos a dar por el producto. Y si bien esta práctica era riesgosa, pues podrían ser robados o valorados en menos de lo que valían los artículos dejados, ellos asumían el riesgo. Después de este ensayo, que de inmediato contabilizaban a la par que hacían el mapa del sitio, ya sabían qué interesaba y a cuánto ascendía la relación de cambio.

De los vikingos se sabe que comerciaban con vino en forma de mermelada, con pieles y maderas. Y que no sólo llegaron a Terranova sino que, haciendo navegación de cabotaje (siguiendo la costa), tocaron las costas de Palestina y allí se mezclaron y negociaron con las gentes. Si Judas tenía el pelo rojo, como dice la tradición, es porque descendía de algún vikingo.

También se dice de los vikingos que llegaron hasta Brasil (los españoles encontraron allí tribus de ojos azules) y a la meseta cundiboyacense, donde enseñaron a tejer y a utilizar la paja para hacer viviendas. Un rastro vikingo en Colombia sería el famoso Bochita de los chibchas.

Ya con los griegos, que comienzan a navegar desde de la isla de Creta (famosa por el rey Minos y el Minotauro, por el mítico Dédalo y su hijo Ícaro) hasta las distintas islas del mar Egeo, comerciando y, si era del caso, saqueando, aparecen distintas formas de comercio: a la manera fenicia, llevando lo que otros necesitaban; a su manera, imponiendo el consumo con las armas etc.

Esto aparece en la Odisea, que cuenta cómo los navegantes griegos conquistaron el Mediterráneo, no sólo luchando sino estableciendo negocios y fomentado el intercambio. Vale la pena anotar que igual que en la Odisea, en los cuentos de Simbad el marino se narra la manera cómo los árabes conocieron las rutas de comercio del océano índico.

Los romanos, herederos de los griegos, nombraron al Mediterráneo mare nostrum (nuestro mar) y desde el puerto de Ostia establecieron la ruta de comercio marítimo más completa que se haya conocido hasta que se dio el descubrimiento de América. Los romanos comerciaban con todo lo conocido y su moneda internacional era la sal (de donde proviene la palabra salario). Pero no sólo hacían comercio por el mar sino que, haciendo una gran red de caminos (por encima de los cuales hoy pasan la mayoría de las autopistas europeas), lograron cubrir todo el imperio.
Tercera idea: no se despreció ningún mercado. En todos había algo que negociar, incluso seres humanos. En ese tiempo esclavos, hoy deportistas y reinas de belleza.

Los mercados modernos:

Estos ya los conocemos. Son mercados que se amplían y se contraen de acuerdo a lo que aparece en los medios de comunicación, a las jugadas de bolsa y al optimismo de las personas. Sin embargo, existe una premisa que los japoneses y los chinos han entendido muy bien: hay que tomar un maestro, aprenderle, igualarlo y luego superarlo. Esta idea, que aparece en Buda y en Confucio, los ha hecho competitivos e innovadores.

En occidente Emmanuel Kant decía en el Discurso sobre la Ilustración, que nada estaba completo y por eso todo admitía mejoras. De igual manera Benjamín Franklin llamaba a ahorrar el 25 por ciento de toda intención de consumo (si voy a comprar cuatro, compro tres) para mantener siempre dinero en el bolsillo. Pero ni a Kant ni a Franklin les hemos hecho caso y el mercado comienza a ser de los que practican las ideas de Buda y de Confucio. Se dirá que es la posmodernidad, que legitima la crisis y el desorden. Yo creo, más bien, que sobre deudas y deseos no se pueden montar comercios y negocios. Los libros de contabilidad son muy claros en este aspecto.

Los nuevos negocios, la era digital:

Así como en el siglo XVII, con el descubrimiento de Australia, el mundo estaba unido por rutas marítimas y esto le imponía un ritmo al uso del tiempo, hoy estamos unidos por la red. O sea que los negocios son más rápidos y es más rápida la transferencia de dinero.

Pero, viene la pregunta. ¿A quién le vendemos ahora que todos los mercados están no sólo descubiertos sino abastecidos por todas partes? Los que piensan en esto han (hemos) pasado de una tecnología a otra y los paradigmas de negocio siguen siendo clásicos, aplicados a la vieja tecnología en que nacimos y no a la nueva que aparece: en occidente, DMD (dinero-mercancía-dinero) y en oriente, MDM (mercancía-dinero-mercancía).

Creo que la tecnología digital y los nuevos negocios pertenecen a las nuevas generaciones, a las que nacieron en la era de la red y deben manejar el mudo que tienen. Estas personas tienen ahora cinco años. Cuando cumplan 25 ya buena parte de la humanidad que hace negocios estará muerta o jubilada. Pero para ellos habrá nacido el nuevo concepto de mercado y de negocio y la historia continuará sin parar, así como ha sido a pesar de las guerras y las pestes.

Los nuevos mercados y la tecnología moderna no funcionan con criterios antiguos sino nuevos. No se puede esperar que un avión se comporte como un pájaro.

FACTORES PRODUCTIVOS
Los economistas clásicos consideraban que para producir bienes y servicios era necesario utilizar unos recursos o factores productivos: la tierra, el trabajo y el capital.
Esta clasificación de factores sigue siendo muy utilizada en la actualidad.
Por tierra Lugar o espacio en el que se desarrolla el proceso productivo entendiéndose como tal el lugar donde se encuentra por ejemplo la empresa, la industria y los recursos naturales no sólo la tierra agrícola sino también la tierra urbanizada, los recursos mineros y los recursos naturales en general.
Por capital se entiende el conjunto de recursos producidos por la mano del hombre que se necesitan para fabricar bienes y servicios: la maquinaria o las instalaciones industriales, por ejemplo. Conviene que esto quede claro ya que la palabra 'capital' se usa muchas veces de forma incorrecta para designar cualquier cantidad grande de dinero. El dinero sólo será capital cuando vaya a ser utilizado para producir bienes y servicios, en cuyo caso se llamará capital financiero. El dinero que se vaya a utilizar para adquirir bienes de consumo no puede ser llamado capital.
Por trabajo se entiende la actividad humana, tanto física como intelectual. En realidad toda actividad productiva realizada por un ser humano requiere siempre de algún esfuerzo físico y de conocimientos previos.

Tierra, trabajo y capital, en un grabado de 1875.
Esta clasificación de los factores productivos se correspondía biunívocamente con un análisis "sociológico" del sistema económico en tiempos de los economistas clásicos. En la Inglaterra del siglo XVIII había tres clases sociales claramente diferenciadas: la aristocracia, propietaria de la tierra, la burguesía, propietaria del capital, y los trabajadores. La justificación de los ingresos de la aristocracia y de la burguesía resultaba de la retribución de los factores que poseían y que dedicaban a la producción. En la actualidad la clasificación ha perdido mucho sentido. No existe hoy una aristocracia terrateniente separada de la burguesía y es frecuente encontrar trabajadores que poseen algunas acciones y son propietarios también de una vivienda.
Los clásicos pensaban que para crecer económicamente, para producir más, era suficiente con el aumento de la cantidad de factores disponibles, principalmente del trabajo y del capital. Ahora se sabe que el papel más importante en el crecimiento económico lo tienen los avances en el conocimiento científico y técnico. Podríamos por tanto añadir a los tres factores productivos dos más: los conocimientos humanos que están incorporados al factor trabajo (el "know-how") y la tecnología, o simplemente técnica, que está incorporada al capital.

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